Kỹ năng bán hàng không chỉ nằm ở khả năng thuyết phục khách hàng. Rất nhiều thương vụ B2B thất bại không phải vì giá bán hay chất lượng sản phẩm, mà vì người bán không tạo ra được một Advance (Bước tiến) rõ ràng.

Đây là khái niệm nền tảng trong cuốn sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao. Tác giả cuốn sách là Mo Bunnell – chuyên gia đào tạo sales chuyên nghiệp và phát triển kinh doanh.

Một nghiên cứu từ Đại học Cornell và Đại học Western (Canada) đã chỉ ra một thực tế. Lời đề nghị đưa ra trực tiếp có khả năng được chấp nhận cao hơn nhiều lần so với email. Điều này đúng cho cả việc gặp mặt trực tiếp hoặc gọi điện thoại.

Do đó, những người làm bán hàng tư vấn xuất sắc không bao giờ kết thúc cuộc gặp mơ hồ. Họ tránh những câu nói mang tính buông xuôi như: “Để em gửi email cho anh nhé.” Thay vào đó, họ luôn chủ động thiết lập một Advance để dẫn dắt quy trình bán hàng.

Kỹ năng bán hàng: Advance là gì trong hệ thống của Mo Bunnell?

Theo Mo Bunnell, Advance không phải là một lời hứa hay một email follow-up. Đó là một bước tiến cụ thể giúp thương vụ tiến gần hơn tới mục tiêu.. Đó là một hành động cụ thể nhằm đưa thương vụ tiến gần hơn tới mục tiêu ký hợp đồng.

Để được công nhận là một Advance đúng nghĩa, kết quả cuộc gặp phải thỏa mãn các tiêu chí sau:

📌 Hành động cụ thể: Một đầu việc rõ ràng mà hai bên cần thực hiện (ví dụ: duyệt phác thảo giải pháp, họp kỹ thuật).

📌 Cam kết song phương: Cả người bán và khách hàng tiềm năng đều phải bỏ ra chi phí cơ hội. Cả hai bên đều phải đầu tư thời gian hoặc nguồn lực cho bước tiếp theo. Khách hàng sẵn sàng dành thời gian trao đổi.

📌 Thời gian xác định: Ngày và giờ cụ thể được ấn định ngay trong cuộc họp, không hẹn chung chung.

Sau mỗi cuộc trò chuyện với khách hàng, bạn phải trả lời được ba câu hỏi định lượng:

1. Điều gì sẽ diễn ra tiếp theo?

2. Khi nào điều đó diễn ra?

3. Ai sẽ chịu trách nhiệm thực hiện?

Nếu ba câu hỏi này chưa có lời đáp, cuộc gặp mới chỉ dừng ở mức chia sẻ thông tin. Bạn chưa tạo ra một Advance thực sự.

Advance là chỉ số dẫn dắt (Leading Indicator) quan trọng mà Mo Bunnell khuyên người làm sales theo dõi thường xuyên. Hệ thống của ông còn quản lý các yếu tố khác như Target Clients (Khách hàng mục tiêu) hay Relationship Maps (Bản đồ mối quan hệ). Tất cả đều quan trọng hơn việc chỉ nhìn vào doanh số cuối tháng.

Vì sao nhiều thương vụ thất bại sau cuộc họp?

Đây là kịch bản rất quen thuộc với nhiều người làm sales và tư vấn dịch vụ chuyên môn. Buổi gặp gỡ ban đầu diễn ra thuận lợi. Khách hàng chăm chú lắng nghe và trao đổi cởi mở. Khách hàng thậm chí còn đưa ra phản hồi tích cực: “Giải pháp này khá phù hợp.”

Nhưng đến cuối cuộc họp, người bán lại chọn giải pháp an toàn. Bạn kết thúc bằng câu: “Để em gửi email tổng hợp lại nhé.” Hoặc bạn nói: “Anh xem tài liệu rồi phản hồi em khi thuận tiện.”

Chuỗi diễn biến sau đó thường tuân theo một quy luật thụ động:

Bước 1: Cuộc họp kết thúc mơ hồ, nhân viên sales ra về.

Bước 2: Bạn gửi email tổng hợp thông tin nhưng khách hàng im lặng.

Bước 3: Một tuần sau bạn gọi lại nhắc lịch và khách hàng báo bận.

Bước 4: Thương vụ rơi vào im lặng hoàn toàn.

Hệ quả của việc để thương vụ “tự trôi”

Nhiều người làm kinh doanh thường tự đổ lỗi cho hoàn cảnh. Họ nghĩ mình thất bại do giá bán hoặc do đối thủ cạnh tranh. Nhưng trong rất nhiều trường hợp, vấn đề nằm ở khâu follow-up khách hàng. Bạn đã không thiết lập bước tiến nào khi mức độ quan tâm của khách hàng đang cao nhất.

Theo tư duy của Mo Bunnell, phản ứng của khách hàng ở cuối cuộc họp rất quan trọng. Nếu họ chưa sẵn sàng thống nhất bước đi tiếp theo, bạn cần đánh giá lại cơ hội này. Có thể họ chưa phải là khách hàng tiềm năng thực sự. Việc để thương vụ tự trôi nghĩa là bạn đang nhường quyền chủ động cho hoàn cảnh.

Công thức “If I…, Will You…?” giúp xây dựng quy trình chốt sale hiệu quả

Để không rơi vào cái bẫy “tự trôi”, Hệ thống bán hàng đỉnh cao cung cấp một công cụ rất hiệu quả. Đó là công thức “If I…, will you…?” (Nếu tôi…, bạn có…?).

Thay vì đơn phương hứa gửi thêm tài liệu, hãy gắn lời đề nghị của bạn với một cam kết từ khách hàng. Cách tiếp cận này giúp bạn tối ưu hóa kỹ năng bán hàng dựa trên mối quan hệ bình đẳng:

✅ “Nếu em chuẩn bị bản phác thảo giải pháp dựa trên những gì mình vừa trao đổi, anh có thể dành 20 phút vào chiều thứ Năm tuần sau để cùng xem lại không?”

✅ “Nếu em hoàn thiện phần phân tích này trước thứ Ba, anh có thể hỗ trợ gửi giúp em số liệu còn thiếu trước buổi họp tiếp theo được không?”

✅ “Để buổi làm việc tới đạt hiệu quả cao nhất, chúng ta thống nhất luôn lịch họp cụ thể vào tuần sau nhé?”

Bản chất của quy trình chốt sale này rất văn minh và chuyên nghiệp. Bạn cam kết đầu tư nguồn lực để thực hiện phần việc của mình. Đồng thời, khách hàng cũng chủ động cam kết dành thời gian cho bước kế tiếp. Sự trao đổi hai chiều này giữ cho mối quan hệ không bị đứt gãy.

Triết lý “Quả cầu tuyết”: Vì sao những bước tiến nhỏ tạo ra thương vụ lớn?

Tên cuốn sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao gửi gắm một triết lý sâu sắc về mặt vận hành. Mo Bunnell sử dụng hình ảnh quả cầu tuyết để mô tả cách hệ thống phát triển doanh nghiệp bền vững vận hành.

Hệ thống này không đi tìm một cú bứt phá ngẫu nhiên. Nó cũng không dựa vào một mẹo chốt hợp đồng thần kỳ. Kết quả lớn đến từ rất nhiều bước tiến nhỏ được tích lũy liên tục.

Mỗi cuộc gặp tạo ra một Advance. Mỗi Advance mở ra một điểm chạm chất lượng tiếp theo. Mỗi điểm chạm tiếp tục củng cố niềm tin và chứng minh năng lực chuyên môn.

Mỗi Advance tạo thêm một cơ hội gặp gỡ. Mỗi cuộc gặp lại mở ra một Advance mới. Khi quá trình này được lặp lại đều đặn, danh sách khách hàng tiềm năng và các cơ hội kinh doanh sẽ tăng trưởng giống như một quả cầu tuyết ngày càng lớn.

Do đó, người làm sales chuyên nghiệp nên tập trung vào các chỉ số dẫn dắt có thể kiểm soát:

– Số lượng Advance được thiết lập thành công mỗi tuần.

– Số cuộc gặp chất lượng cao với các nhóm khách hàng mục tiêu.

– Mức độ phản hồi và cam kết hành động từ phía đối tác.

Khi các chỉ số nền tảng này được tối ưu hóa, doanh số tự khắc sẽ tăng trưởng ổn định.

Bài học dành cho người làm Sales

Nhiều người vẫn nghĩ bán hàng giỏi là phải có tài ngoại giao xuất chúng. Hoặc họ nghĩ phải sử dụng kỹ thuật chốt sale đầy áp lực. Hệ thống bán hàng đỉnh cao của Mo Bunnell đã chứng minh một góc nhìn hoàn toàn khác.

Một người bán hàng hệ thống không cố gắng “ép” khách hàng ra quyết định ngay lập tức. Họ chủ động thiết kế từng bước đi minh bạch để cả hai cùng tiến về phía trước.

Sau mỗi cuộc gặp với đối tác, hãy luôn tự hỏi bản thân: “Mình đã tạo ra một Advance hay chưa?”. Nếu câu trả lời là chưa, thương vụ đó thực chất vẫn đang đứng yên. Điều này đúng bất kể không khí cuộc trò chuyện có tích cực đến thế nào.

Nếu bạn muốn xây dựng một quy trình phát triển khách hàng ổn định, Hệ thống bán hàng đỉnh cao là cuốn sách rất đáng đọc. Sách đặc biệt phù hợp cho người làm sales B2B, tư vấn và dịch vụ chuyên môn. Quan trọng hơn, cuốn sách giúp bạn xây dựng kỹ năng bán hàng dựa trên một hệ thống có thể lặp lại, thay vì phụ thuộc vào cảm tính hay những mẹo chốt sale ngắn hạn.

Theo Nghệ thuật kinh doanh và tiếp thị 

Có thể bạn quan tâm:

Hệ thống bán hàng đỉnh cao

ĐẶT MUA